Рынок стал требовательнее, конкуренция выше, а решения принимаются дольше. Продажа недвижимости сегодня – это не просто размещение объявлений и ожидание покупателей.
Вместе с коммерческим директором группы компаний «Атмосфера» Александром Фёдоровым разбираемся, с чего начинается грамотная подготовка объекта, как выбрать стратегию позиционирования и что действительно влияет на ценность в глазах клиента.
Экономическая ситуация последних лет изменила поведение покупателей. Рост цен, колебания ставок и более осторожное отношение к крупным тратам заставляют людей внимательнее анализировать предложения. Им важно понимать не только стоимость квартиры, но и долгосрочные выгоды: комфорт, безопасность, перспективы района.
В таких условиях меняются и подходы к продаже. Побеждает не тот, кто просто строит или выставляет объект на рынок, а тот, кто умеет точно определить аудиторию, грамотно упаковать проект и выстроить доверие.
О том, какие инструменты сегодня работают лучше всего в этой сфере, рассказал наш эксперт Александр Фёдоров.
С чего должна начинаться подготовка недвижимости к продаже?
– С понимания будущего покупателя. Нужно ответить на простой вопрос, для кого этот дом: для молодой семьи, для состоятельных людей или более социальный проект? От этого зависит всё: планировки, инженерные решения, благоустройство, цена и даже стиль рекламы. Вторым шагом является честная оценка рынка и продукта. Ведь вокруг всегда есть альтернативы для решения жилищного вопроса. Мы должны понять, какие сильные стороны у проекта и чем он будет выгодно отличаться для той аудитории, которую мы определи «нашими клиентами».
Как определить стратегию позиционирования объекта: продавать «по цене», «по качеству» или «по уникальности»?
– Стратегия зависит от самого проекта и ситуации на рынке. Если дом стандартный и конкурентов много, работает цена и удобные условия покупки. Если проект продуман, отличается хорошей архитектурой и двором, тогда акцент на качестве жизни.
Какие факторы действительно формируют ценность объекта в глазах покупателя?
– Первое – это расположение транспорта, школ, магазинов, а также безопасность района. Второе – планировка и комфорт внутри квартиры, а в последнее время еще и наполнение общих пространств: подъезды и дворы, наличие сервисов в доме. Люди покупают не квадратные метры, а удобство повседневной жизни. И третье – доверие к застройщику. Репутация, сроки сдачи, качество предыдущих домов часто являются решающим фактором.
Нужно ли собирать обратную связь с покупателей после продажи недвижимости? Как вы это делаете?
– Точно необходимо. Мы связываемся с покупателями после сделки, при получении ключей, спустя несколько месяцев после заселения. Собираем отзывы и фиксируем замечания. Это помогает нам улучшать следующие проекты и решать возможные вопросы по качеству. Для нас важно, чтобы человек был доволен не только покупкой, но и жизнью в доме. Бывают разные ситуации: завышенные ожидания, клиент что-то не понял при консультации, реальные гарантийные истории, которые застройщик обязан исправить. Также бывают спорные моменты при взаимодействии жителя и управляющей компании. Все это мы обязательно берем на контроль.
Изменяется ли количество продаж из-за роста цен и ключевой ставки? Как реагируете на этот вызов?
– Да, спрос становится более осторожным. Люди дольше принимают решение и внимательнее считают бюджет. Мы предлагаем гибкие программы рассрочки, совместные предложения с банками и более точную работу с потребностями клиента. В любой экономической ситуации люди хотят улучшать свои жилищные условия, создавать семьи, жить комфортно и безопасно. Наша задача дать людям эту возможность при любых внешних обстоятельствах.
В итоге подготовка недвижимости к продаже – это системная работа с продуктом, аудиторией и доверием. Важно не просто установить цену, а понять своего покупателя, честно оценить конкурентные преимущества и выстроить понятное позиционирование. Выигрывают те проекты, которые предлагают не квадратные метры, а продуманную среду для жизни и открытый диалог с клиентом.
